Chiedere un acconto al cliente: perché dovresti farlo

Chiedere un acconto al cliente o committente: perché dovresti farlo

Le modalità di richiesta di un acconto non rispondono ad alcuna regola d’oro, ma ci sono delle best practice che ci possono venire in aiuto

 

Chiedere o non chiedere un anticipo sul nostro lavoro, questo è il dilemma. Ci siamo posti tutti, almeno una volta, questa domanda. Chiedere un acconto al nostro committente può sembrare una questione spinosa, difficile da affrontare in modo univoco. Questa scelta porta con sé vantaggi innegabili, ma siamo certi che sia sempre una buona idea? E infine, qual è l’importo che possiamo chiedere al cliente?

Questi sono i dubbi che incontriamo quando valutiamo l’idea di chiedere un acconto per un lavoro o progetto che stiamo sviluppando con il cliente. Attenzione però, stiamo parlando di acconto, e non di caparra: sebbene siano entrambi degli anticipi di denaro, nascondono delle differenze a livello fiscale di cui abbiamo già parlato ampiamente in questo articolo.

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Chiedere un acconto: i vantaggi

Proviamo a venirne a capo insieme, partendo dai vantaggi della richiesta di un acconto:

#1-  Riduce i rischi

Avete mai completato un lavoro per poi lanciarvi in una guerra per essere pagati? Sappiate che siete in buona compagnia: si tratta di una situazione molto comune, purtroppo. Ma ecco una buona notizia: chiedere un anticipo è un ottimo modo per estirpare i clienti che non pagano. Infatti, il pagamento di un anticipo è spesso un primo naturale deterrente per i furbetti.

#2-  Il cliente è coinvolto

Se ci pensiamo bene ha molto senso: i clienti che investono i soldi in un progetto diventano anche più propensi a collaborare, a investire del tempo e a dare dei contributi puntuali. Ma non si tratta solo di coinvolgimento.

Sono certo che vi siate trovati in una situazione simile, oppure ne abbiate sentito parlare: per qualche motivo (che spesso rimane un mistero per molto tempo) il cliente sparisce dai nostri radar: non risponde alle mail, non riusciamo a raggiungerlo al telefono. Ci rimane solo il silenzio. Facile prendere la decisione di sparire se non si ha speso nemmeno un centesimo, non credete?

#3-  Fornisce capitale circolante

Per non ritrovarsi a metà strada di un progetto senza abbastanza denaro per completarlo, oppure per non dover aspettare il bonifico di un altro cliente per poter finire gli acquisti, o pagare fornitori e collaboratori, un’ottima soluzione è proprio quella di chiedere un acconto. Questo permette di avere liquidità per far fronte a ogni evenienza e per pagare le altre spese quotidiane.

In caso di progetti molto grossi che muovono grandi quantità di denaro, l’acconto non solo è molto utile, ma anche una prassi.

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Chiedere un acconto: le 4 domande da porsi

I vantaggi dell’acconto sono innegabili, però ci sono delle circostanze in cui richiederlo non è sempre la scelta più adatta. Come fare a capirlo? Ogni situazione va misurata tenendone bene a mente le dinamiche, tuttavia possiamo provare a schematizzare questa difficile scelta ponendo a noi stessi alcune semplici domande.

#1- E’ un cliente con cui abbiamo già lavorato o un nuovo cliente?

Mettiamo il caso che il cliente sia nuovo, cioè ci troviamo a lavorare con lui per la prima volta. Questo rapporto di lavoro è esattamente “inedito”. Non conosciamo la persona, non abbiamo alle spalle nessuna relazione, non c’è nessuna fiducia. Come facciamo a sapere se ci pagherà? Ecco perché, in caso di un nuovo rapporto lavorativo, è consigliabile chiedere un acconto.

Ci sono solo due situazioni in cui si può evitare di chiedere un acconto a un nuovo cliente: se questo è stato referenziato da una una persona di fiducia o un amico (solitamente gli amici non portano dei clienti che non pagano), oppure se si tratta di una società o professionista rinomati (non avrebbero una buona reputazione se non avessero pagato i loro fornitori). Attenzione: rinomata, non famosa o importante! ;)

Prendiamo in esame ora i vecchi clienti, o i clienti usuali. Quello che li differenzia dai nuovi è che li conosciamo già, con il tempo abbiamo imparato a fidarci di loro. Magari inizialmente abbiamo chiesto un acconto, ma una volta che la relazione è diventata di fiducia, non abbiamo avuto più bisogno di chiedere un anticipo al solo scopo di proteggerci, ma ci siamo concentrati solo sul lavoro, senza la paura di rimanere fregati.

#2- Siamo in possesso di informazioni rilevanti che possono aiutarci nella scelta?

Sia che il cliente sia nuovo, sia che il cliente sia uno storico partner d’affari può capitare di venire in possesso di informazioni di prima o seconda mano su situazioni sensibili che possono aiutarci a difendere il nostro business.

Sappiamo che un cliente storico negli ultimi mesi non sta pagando altri fornitori (attento però a non confondere voci con fatti), anche se tradizionalmente è sempre stato puntuale?

Forse, all’arrivo di un nuovo ordine, è meglio parlare apertamente con il cliente della situazione e accordarsi per un acconto, magari a fronte di un piccolo sconto in memoria dei buoni rapporti.

Possiamo ottenere informazioni preziose su clienti e potenziali clienti anche grazie a strumenti come Cerved Premium che ci permettono di visionare eventuali: protesti, procedure concorsuali o pregiudizievoli (da conservatoria).

#3- Qual è la grandezza e la durata del progetto o della fornitura?

Se stiamo parlando di progetti piccoli con un basso compenso, non è strettamente necessario un acconto. Se lo richiedessimo per pochi spiccioli potrebbe rivelarsi, invece, una scelta poco scaltra in termini di tempo: creare più fatture si traduce in più lavoro per noi.

Per quanto riguarda i progetti a lungo termine e quelli più sostanziosi, c’è bisogno di un anticipo di capitale, o almeno, di pagamenti a intervalli regolari o a SAL (Stato Avanzamento Lavori). Dopotutto, anche noi dobbiamo sostenere dei costi e un cliente ragionevole lo capirà di sicuro.

Facciamo due esempi opposti. Un’azienda di progettazione meccanica deve affrontare una grossa commessa per della strumentazione aeroportuale, che la terrà occupata per più di nove mesi di lavoro. Quasi certamente dovrà far fronte a delle spese iniziali per l’acquisto dei materiali, il pagamento dei dipendenti e per tutto quello che può esserci di improvviso. Dalla parte opposta, invece, possiamo avere un copywriter freelance che non ha bisogno di un capitale circolante per svolgere il suo lavoro, ma piuttosto impegna il suo tempo e le sue competenze.

Nel primo esempio è evidente a tutti che la richiesta dell’acconto è caldamente consigliata, anzi è quasi una scelta obbligata. Anche nel secondo caso è buona pratica richiedere un acconto, perché fornisce una certa sicurezza sul riconoscimento del lavoro, soprattutto se il cliente non è nelle immediate vicinanze.

#4- Quanto chiedere di acconto?

Una volta appurate le situazioni in cui chiedere o meno un acconto, passiamo in esame la misura di questo anticipo. Possiamo dirlo tranquillamente: non esistono degli standard, in nessun campo. Esiste però una regola generale sempre valida: assicurarsi che l’acconto copra almeno i propri costi. Ci sono progetti che richiedono delle grosse uscite di capitali, altri invece no.

Nel momento in cui chiediamo l’acconto è possibile che il cliente faccia una certa resistenza. Dopotutto, come noi abbiamo paura di lavorare senza essere pagati, lui può essere spaventato dall’idea che saremo noi a sparire con i suoi soldi. A questo punto possiamo provare un altro tipo di compromesso, vale a dire un sistema di pagamento fiduciario: una terza parte prende il denaro e lo rilascia quando il lavoro è concluso.

Sostanzialmente la richiesta di un acconto non segue nessuna regola d’oro, ma dipende dalla situazione in cui ci troviamo. Occorre capire con chi abbiamo a che fare, tenendo presente che con i clienti nuovi è consigliabile chiedere un acconto, e che questo deve coprire almeno i costi previsti dal progetto. Occorre tenere in considerazione anche la grandezza del progetto in questione come la nostra specifica posizione nella trattativa. E, infine, dobbiamo ricordare che il tutto dipende dalla fiducia che c’è tra noi e i nostri clienti, che notoriamente, non viene mai costruita in un giorno.


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Alvise

Classe 83. Trevigiano di nascita ma Internettiano d’adozione. Non ho ricordi di casa mia senza un computer. La prima volta che ho messo piede sul web avevo 12 anni, Google ancora non esisteva e ci volevano ...

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